新形势下施工企业如何做好市场营销工作

随着经济社会的蓬勃发展，市场营销已成为施工企业争夺市场份额的关键力量。因此，施工企业需要摒弃传统的营销思维，深刻认识到市场营销在企业经营战略中的重要性，遵循建筑市场的发展规律，做好市场营销工作，从而更好地满足市场需求，赢得竞争优势，获得合理的利润收入，实现稳健发展。

01、施工企业市场营销工作的特点  

1. 专业性

鉴于工程项目的多样性、施工环境的复杂性以及技术标准的严格性，施工企业需要安排专业的市场营销团队，由其紧密跟踪行业动态，深入分析客户需求，精心制订既满足技术规范又契合客户期望的一体化解决方案。由此可见，施工企业的市场营销工作具有较高的专业性。

2. 长期性

施工企业的市场营销团队需要全程深度参与并高效协调项目各阶段的工作，包括项目接洽、方案设计、招投标、合同确立、项目交付等。这是一项长期性的、综合性的营销工作。

3. 效益不确定

为了参与工程项目竞标，施工企业须先花费大量的市场营销成本，如推销费用、推广费用、仓储费用、运输费用和其他市场营销费用等。然而，高投入并不意味着高产出。这是因为在中标后，人力成本上升、材料价格波动、项目延期等外部因素会降低施工企业的投资回报率，增加施工企业的财务风险。由此可见，施工企业的市场营销效益充满不确定性。

02、新形势下施工企业市场营销工作面临的挑战

目前，施工企业面临的市场竞争越发激烈，这给施工企业市场营销工作带来了一定挑战。

价格竞争压力。市场上施工企业的数量众多，为了获得更多业务，它们之间可能会打价格战，以致施工企业的利润空间进一步缩小，盈利能力受到不利影响。

客户需求多样化。随着我国国民经济的快速发展，客户对建筑的个性化需求不断提高，这就要求施工企业具备提供定制化的产品和服务的能力。

技术发展迅速。绿色建筑技术、智能建筑技术等建筑技术发展迅速，这就要求施工企业持续学习新技术，并加大资金投入力度，以发展新质生产力。

政策环境变化。政府法规、标准以及环保要求的变化，可能会影响施工企业的营销方式，增加施工企业的营销成本。

人才短缺。专业人才特别是项目管理和工程技术人才的缺乏，会影响施工企业的执行能力与专业水平。

市场信息不对称。如何有效获取市场信息，并据此制定正确的市场营销策略，是施工企业急需解决的问题。

国际市场的复杂性。对寻求海外扩张的施工企业而言，不同国家的文化差异、法律制度及经济状况都会给其市场营销工作带来挑战。

03、新形势下施工企业做好市场营销工作的策略

1. 实行差异化的市场营销策略

在当前复杂多变的市场环境与日益激烈的市场竞争中，结合实际情况实行差异化的市场营销策略，能够获得更多客户，创造良好的经济效益，提高市场竞争力。因此，施工企业需要全面分析项目所在区域的经济发展水平、政策导向、业主需求，并以此为依据，实行差异化的市场营销策略。例如，在对环保要求较高的地区，营销团队应在市场营销工作中展示先进的绿色施工工艺，以树立良好的环保形象；当业主对施工技术水平要求较高时，营销团队可以在市场营销过程中展示雄厚的技术实力，以获得客户信任。

2. 做好投标工作

作为一种市场营销形式，投标是指企业为了获得某种商品或服务的采购合同而向招标方提交报价的行为。在投标过程中，施工企业需要深入解读招标文件，准确把握评标要求，并据此制定精细化的投标策略。

同时，施工企业需要通过精细化的成本估算与管控，确保报价充满竞争力并具有适当的盈利空间。另外，施工企业需要在投标文件中强调自身的技术实力、丰富的项目管理经验及以往成功案例，以赢得评标方的青睐，增加中标机会。需要注意的是，在投标前，施工企业的市场营销团队需要与投标方加强信息交流，建立良好的合作关系，从而为投标工作做好准备。

3. 拓宽宣传渠道

拓宽宣传渠道、做好宣传工作是施工企业做好市场营销工作的关键策略。在新形势下，施工企业应拓宽宣传渠道，加强宣传，提升品牌知名度。

一方面，施工企业要依托互联网与大数据技术，快速整合与分析市场信息，构建线上宣传网络，加大宣传力度，提升宣传效率。

另一方面，施工企业要与行业协会、主流媒体等加强协作，加强营销宣传，赢得市场口碑。

4. 应用数智化系统

目前，施工行业市场竞争日益激烈，信息的整合与分析能力成为决定施工企业市场营销水平的核心因素。鉴于此，施工企业急需加强数智化系统的应用，该系统主要包含数据模块、投标信息管理模块、经营要素集成管理模块。

（1）数据模块

数据模块的核心功能在于整合并展示企业资质、项目业绩、项目成果、设备资源及荣誉奖项等信息参数，支持用户自定义数据类型，并以直观、高效的方式向潜在客户展示企业的综合竞争力，帮助企业精准对接客户需求，加速沟通进程。

（2）投标信息管理模块

投标信息管理模块的核心功能在于集中管理项目基础资料、客户详细信息，评估项目优先级。同时，投标信息管理模块具备实时更新功能，能够确保市场营销团队与公司管理层实时共享信息，为管理层提供准确、及时的决策依据，帮助管理层制定精准、高效的投标策略。此外，投标信息管理模块中的自动化审批系统，支持线上审批投标文件。

（3）经营要素集成管理模块

作为数智化系统的核心组成部分，经营要素集成管理模块不仅具有数据录入、维护、检索及输出等基本功能，还具有监控与数据校验等功能。具体来说，经营要素集成管理模块模块主要由以下几个部分组成：

全面信息整合平台。该平台整合了施工企业集团及下属单位的经营信息。通过对全面信息整合平台的应用，市场营销团队能够快速了解施工企业整体运营状况，合理配置资源，拓展业务范围。

筛选与查询工具。通过使用筛选与查询工具，施工企业可以对经营要素（包括人力、资本、设备、物资、技术、信息等）进行精准分类与快速检索，提高经营要素的配置效率。

动态监控与即时预警系统。该系统能够实时关注市场营销人员变动、证书有效期等重要信息，并在发现异常情况的第一时间发出预警，提醒相关人员及时采取措施加以处理。

总之，经营要素集成管理模块能够为施工企业在复杂多变的市场环境中做好市场营销工作提供有力支持。

5. 加强施工监督与售后服务

在新形势下，施工企业应将做好施工监督与售后服务纳入市场营销策略中。通过采取这一策略，施工企业不仅可以保证工程质量，协调各方利益，还可树立良好的市场形象，赢得市场口碑，扩大市场份额。

一方面，在施工过程中，施工企业应加强施工监督，以确保施工质量，赢得社会认可。同时，施工企业应积极通过定期沟通与调研等手段，广泛收集项目各参建方的建议，不断优化施工方案，从而保证项目施工质量，打造优质工程，提升品牌价值，稳固市场地位。

另一方面，在项目竣工交付后，施工企业的市场营销团队应建立一套完善的售后服务体系，通过多元化渠道来收集、处理客户反馈的意见，提高售后服务效率，增强售后服务能力，防止因售后服务不到位而损害品牌形象及声誉。

总之，通过加强施工监督与售后服务，施工企业能够实现市场营销的闭环，从而在激烈的市场竞争中稳步前行，不断探索新的经济增长点。

6. 提高市场营销人员的专业水平

首先，施工企业需要加强对现有市场营销人员的技能培训，提高其市场营销能力。需要注意的是，市场营销能力培训内容应包括市场营销概述、市场分析、产品策略、价格策略、促销策略和分销策略。

其次，施工企业需要通过加强法律法规培训以确保市场营销工作的合规性，降低法律风险，保持良好的企业信誉与形象。

再次，面对日益激烈的市场竞争与越发严格的成本控制要求，施工企业需要组织市场营销人员参加成本控制能力培训，以增强市场营销人员的成本控制意识，提高其成本控制能力，确保其能够最大限度地降低市场营销成本。

最后，施工企业要定期组织市场营销人员参加报价策略研讨会，使市场营销人员能够结合市场趋势、竞争态势及客户心理制订科学合理的报价方案。

结语

综上所述，面对巨大的竞争压力，施工企业唯有重视市场营销工作，实行差异化的市场营销策略，做好投标工作，拓宽宣传渠道，应用数智化系统，加强施工监督与售后服务，提高市场营销人员的专业水平，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，创造更多经济效益，从而实现可持续发展。